2024-03-29 06:45:19

连载:经典销售方式(结局)-开启客户的心动钮
来源:http://www.vifo.com.cn/article_view.asp?id=1150
第七章 开启客户的心动钮

一、发现心动钮

1、提出与现状处境有关的问题:例如:在哪居住?孩子就读哪所大学。 
2、询问他得意的事:事业上最骄傲的事。 
3、提出与个人兴趣有关的问题:空闲时都做些什么事。 
4、问他,假如他不必工作,他会做些什么:什么才是他真正的梦想与抱负? 
5、提出与目标有关的问题:他公司今年度的目标是什么,他要如何达到目标? 
6、看看办公室里的每一件东西:找找不寻常的东西。 
有镶柜的,单独框的,单独放的,或是体积较大,较醒目的东西, 找找照法和奖状。

二、心动钮在客户的反应中

开口问和眼睛看是容易的部分,困难的部分在于聆听。“动心钮”就在客户的反应里! 
1、聆听第一个反应就是起的或暗示的第一件事: 
回答问题的第一句话通常是心底最重要的反应,你在找的东西约大部分都在准客户的心里,它或许不是真的心动钮,但它可以让你对心动钮有所了解。 
2、聆听立即的,断然了反应:不假思索的反应是取重要的,错不了的。 
3、聆听又臭又长的解释或故事:需要仔细解释的事情通常是迫不得已的(烫手山芋)。 
4、聆听不断重复的叙述:会说二次的事情是:“心头最在意的事。” 
5、聆听情绪上的反应:包括说话的表情及语调。 
注:一篇关于某个忘恩负义的离职员工如何说公司坏话等的故事,表示此人有颗“忠诚”的心动钮。 
对于浪费金钱,或挥霍无度立即有反应的,表示“认可低价位”与“划算”是惊动国钮。 
好了,你以为你已经找到了,现在按下去吧!

三、这有几个按钮的技巧:

1、提出“重要性”的问题:
例如:那对你有多重要?或为什么它对你那么重要?这有助于你更加了解情况。
2、用高明的方式问问题:让它类似谈话的一部分然后观察反应。 
3、使用促成问句:“如果……会不会……”。 
4、聆听很重要。 

人生是一种经历,生命是一种体验。

(全篇完)