上海勇泽服饰有限公司

营销分析：服装行业营销运营新模式

来源:http://www.vifo.com.cn/article_view.asp?id=1684

　　面对服装行业各种模式不断涌现，行业的划分越来越细，研发、设计、生产、市场、品牌、托管，模式更加细分化。大致可分为贴牌经营、特许加盟、品牌代理、品牌授权。大型的服装公司都有自己的研发、设计、生产、销售一条龙运作方式。而小公司只是单做其中的一个领域，这些都是从国外公司借鉴过来的，这些模式在国外已经盛行几十年，长兴不衰，必然有其道理。

　　北京百圆百都裤业有限公司是一家经营男女西裤、休闲裤的大众化品牌，所有价位均为一百元的服装公司；在运营过程中不断探索和经过众多专家的研究，找到了营销上的新模式，利用品牌授权的模式———换位式特许，“把东家”变成“小二”：市场细划，区域缩小；即把每个省划分成三个到五个区域，然后将品牌全权授权给区域内的代理商，把所有资源整合后给他们，增加透明度，包括现有贴牌生产厂家、商标、品牌、市场信息、运作手册等；然后提供帮助、支持、服务、培训、监督、管理，公司不在货品上赚钱，公司只收取品牌使用费，让代理商去创业，使其成为买手、老板、东家；借助代理商扩大公司的销售网络，实现两者共赢。

    百都裤业的营销新模式，将授权的区域缩小细化，这样公司便于管理同时也降低了代理商的成本。用代理商招聘的人去管理代理商发展的终端店铺，公司只负责培训代理商聘用的管理人员，提升他们的管理服务技能。

    区域缩小，商品同质化后，代理商可以就地取材，在当地选厂生产加工服装。公司只负责考核厂家的资质，并监督货品的质量。这样减少了物流时间和成本，也加快了货品的流转更新速度，质量也能得到保障。

    服务是关键，每个经营者都知道服务的重要性。许多贴牌公司，都把精力放在货品上，货品生产、物流、管理、资金占去了公司80%-90%的精力，谈服务等于是纸上谈兵，因为根本无暇顾及。而百都裤业把这些事全部交给代理商去做，公司没有包袱，重点放在给他们培训人员，市场指导，收集信息。整合资源、支持、帮助代理商怎样去做生意、当老板、做东家。

    此种换位式特许模式区别于特许加盟和品牌代理，是不在服装货品上赚取利润，透明度加大，而是将公司的所有资源优化整合后提供给代理商，只收取少量的品牌使用费。这区别于商标授权，是将公司的字号、商标、品牌资源，全部授权并支持帮助，将他们扶上马送到底，让他们创业成为真正的老板、东家。区别于其他的服装公司运作模式，货品的品种选货权还给代理商，而不是让代理商再当搬运工，让代理商成为买手、老板、东家，平衡服装的差异，把握选择服装款式及色泽，让他们建立适合自己的当地服装的标准、款式。

    相对于目前服装行业运行模式来说，换位特许新模式，使公司和代理商之间透明化，改变获利方式，把最大的利润空间留给代理商。公司想代理商所想，急代理商所急，能给的都给了，一切的努力，都是为了代理商，而百都裤业“运营手册”中最重要的是，不再限制和剥夺代理商选货的权利，把权力还给他们，如何才能教好、支持好、管理好、培训好、服务好代理商，引导代理商走上成功的创业之路，让代理商真正成为老板、东家，让他们和公司结盟形成长期的合作伙伴关系，真正实现千城百都，万众一心。