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成功故事 | 45万开法国牛仔裤专卖店

来源:http://www.vifo.com.cn/article_view.asp?id=2358

　　交换产生财富，这已是不容置疑。在创业的过程中，如果你有足够的眼光，通过交换，就会在平凡无奇中创造出两个商机。法国设计师Maxime就是成功的典范，他从上海将东方时尚带到法国，又从巴黎将法式优雅引入中国，于是，两边的生意都红红火火。

　　如果说，这是一个会被接踵而来的时尚淹没的时代，牛仔诠释给大众的则是特立独行，永不褪色。

　　牛仔裤诞生于美国，很多耳熟能详的著名品牌也源出美国，印象中牛仔裤的随意自由似乎和美国文化精神更为吻合。一提到欧洲，尤其式法国的时装文化，立刻可以联想到的就是优雅、高贵和充满艺术气息。可就是有一个法国的设计师，将这两种气质融合在一起，产生了奇妙的效果和迷人的魅力，并把它带到了上海。

　　不知是地处繁华的选址收效奇佳，还是法国牛仔裤诱惑无边，这家名为Maxime de Nimes原创牛仔裤专卖店，从开张两周开始就红火了起来。

　　有名字的牛仔裤

　　一走进Maxime de Nimes，很容易就会被被那种法国简简单单的浪漫优雅所吸引，那种清新，一下就与侧旁南京西路华丽喧嚣形成鲜明的对比。

　　橱窗里两条牛仔裤摆成被人穿着的姿态，坐于藤椅上，品评着中间圆桌上的红酒。店内的牛仔裤挂在用晾衣杆支撑起来的衣架上，慵懒随性。在店内斜角对称的位置，放置了两个深色长形壁柜，里面整整齐齐叠放着各式牛仔裤。墙壁上贴了许多照片，内容是法国街头的牛仔时尚，而画中人则是帅气老板和他的朋友们。

　　这里的牛仔裤和其他来自国际、进驻高档百货公司的品牌最大的区别在于，每一款牛仔裤，都有一个名字，而不再是简单的数字和字母符号。每一个名字各自代表一位西方的艺术家，摇滚歌星、超级模特等等，本身就是极具个性的时尚人士。Jane，Amanda，Charlotte，Iggy……他们的风格被拷贝进牛仔裤里，这意味着，顾客到店里只有报上自己的喜好，就会找到一条与自己的风格相吻合的有名字的牛仔裤。

　　除了这一条在腰围内里织有名字的布标，以及带有logo的纽扣外，没有任何可以辨认品牌的标识。老板Maxime说，这样的牛仔裤不会受到品牌定位的局限，可以延伸无限多的创意组合。Maxime奉行的原则是，简洁就是优雅，简单就是时尚。在款式上，膝盖处的略微收紧，胯部的自然褶皱纹路，后部的提臀线，后插袋的走向都追求简明流畅；在面料上，耐磨牢固成为了它一如既往的特点，上选垂感面料，加上今年开始流行的竖条竹节纹路，塑造出难得质感。

　　风格亲民，价格同样有亲和力。国内品牌的牛仔裤价格在两三百元，国际品牌牛仔裤售价基本上都在六百元以上，而Maxime de Nimes定了一个中间位置，350～500元，大多数年轻人都能承受，它的顾客主流也正是30岁左右的青年白领。而这些裤子在Maxime巴黎的店里，定价80～100欧元。

　　巴黎、上海交叉创业

　　可以说，Maxime的家庭中虽然没有中国血统，却和中国人有着足够的交情。北京和香港是哥哥曾经工作的城市，而父亲更是从1990年开始就在上海做着生意。跟着父亲，Maxime多次来过上海，感受着上海日新月异的变化。

　　四年前，钟爱艺术、时尚、生活的Maxime在上海发现了泰康路、建国路、新天地，那是众多设计师聚集的区域，他对这些地方产生了浓厚的兴趣。他发现那些用中国的棉布、丝绸制作而成的服饰非常受法国人的欢迎，他觉得这是一个不错的机会。

　　回到法国，Maxime在巴黎市中心选定了一个铺面，将中国设计师的作品放到店里销售。法国人对东方时尚的热爱超出了Maxime的想象，就连路易•威登旗下的不少高级时装店，也对Maxime的东方品牌产生浓厚的兴趣，主动联系Maxime做他们的供应商。

　　这一成功让Maxime开始观察市场，寻找交叉创业的机会。他发现法国牛仔裤的消费观念在发生变化，牛仔裤的售价越来越贵，在中国亦是如此。在这一消费群庞大、品牌繁多的领域，正宗国际品牌定价过高有欠合理，而式样简洁，适合所有人的牛仔裤，市场相对空缺。

　　2005年6月，Maxime把法国优雅清新的牛仔时尚带到了上海。他说，简单的剪裁，地道的水洗工艺，讲究搭配整体工艺是法国人崇尚的要义。他把这种理念融合在牛仔裤的设计里，而尺寸比例上重点考虑了中国人的身材。

　　选址南京路隔壁

　　Maxime de Nimes位于石门二路，离南京西路也就数步之远，算得上是上海的顶级商圈了。这似乎与Maxime在法国选址有着异曲同工之处。

　　他认为，零售行业就应该选址于购物区，因为只有商业成熟繁华的区域，才有足够的客流。而南京西路上有着众多世界一流的品牌专卖，这种定位是Maxime de Nimes的要求所相吻合的。

　　但是，位处繁华，未必要求繁华中心；相反，与繁华打个擦边球效果更佳，那是一种风格鲜明对比而产生的诱惑。这种对比还得益于Maxime de Nimes的装修。

　　就跟牛仔裤宣扬简洁优雅一样，Maxime要求装修自由自然。每个月，店铺都会有不同的装饰主题，现在是密友酒吧谈天，之前是家庭中牛仔熨烫时间，还有曾经将牛仔放入鸟笼，渗出老上海的悠闲气氛，总之，一切都是轻松的生活，与南京路的浓烈的商业形成强烈的对比，增添了些许淡雅的小资之风。

　　经营定位必须是统一的，连墙上的装饰画也不例外。Maxime说，不用专业模特就是想让顾客相信这个品牌是亲切的，并非高不可攀，无需魔鬼的身材，穿得好看仅仅因为你就是你。

　　灵活方式发展代理

　　Maxime在中国的商业目的不仅仅是局限于一家小店，而是在中国把Maxime de Nimes打造成一个响当当的连锁品牌。为此，Maxime de Nimes已经启动了它十分灵活的发展计划。

　　Maxime de Nimes的市场经理胡坚告诉记者，从区域上划分，目前主要针对上海本地以及江浙这两个板块。对于江浙两地的代理商，合作形式为加盟买断，即代理权买断，无需加盟金，缴纳一定的保证金，以及达到Maxime de Nimes的其他要求，便可在城市中开设Maxime de Nimes的分店。

　　在上海，合作的形式则更为灵活多元。投资者资金不够，可以采取合作分成的形式，带资金进入，然后压货代销，按照代理商和总部分别为45%和55%的比例进行销售额分成。如果投资者不仅有资金，而且在设计上有一定的建树，甚至可以要求也以参股的形式加盟Maxime de Nimes的牛仔队伍。

　　据胡坚介绍，今年上半年，Maxime de Nimes将进驻东方商厦和新世界，开出商场品牌专卖。

　　创业分析与风险提示

　　前期投入：据胡坚透露，除去房租之外，投资一家Maxime de Nimes牛仔专卖的前期投入在15万元。其中，第一批店内存货要求为420件(根据店面大小调节)，以平均每件400元预估，按照销售价格的4折预付押金，那么，在首批存货上的投入约在7万元左右。对于专卖店，Maxime de Nimes要求面积不小于40平方米，装修与其旗舰店风格一致。胡坚介绍，以此标准装修的费用为600～800元/平方米。由此，在前期装修上的投入大致在3万元。其余5万元用作开业、销售营业人员前三个月工作预算等等。由于Maxime de Nimes要求店址在上海繁华中心地段或者上海以外其他中心城市一级地段，所以前期租金投入必定不菲。以淮海路同等面积铺面为例。租金水平在每月5万元，以头缴半年估算，前期在租金上的投入在30万元。如此下来，投资一家Maxime de Nimes牛仔专卖的前期资金投入在45万元。

　　利润：经营这样一家法国牛仔专卖店，最大的支出便是房租，每月大约需要50000元。雇佣4名员工，工资及其他福利每月支出在5000元左右。前期装修投入分两年摊销，每月1300元。加上4000元的水电以及税收等其他开销，每月的经营成本至少要超过60300元。按照代理商和总部分别为45%和55%的比例进行销售额分成计算，那么代理商要达到盈亏平衡，每月的营业额达到134000元即可，按30天计算每天得有4500元的营业额，每月大概销售335条牛仔裤可以保本。

　　选址：根据Maxime de Nimes的选址原则，偏好在成熟的中央商务圈投资店铺。这类选址的特点在于投资额较大，而且不同商务圈的性质及发展程度，都将直接影响店铺的经营效益及场地的租金。中央商圈中打好擦边球，既吸收到人气，又略降租金，还能取得意外的对比效果，这是Maxime de Nimes选址的一个独到之处。

　　前景：牛仔裤自诞生至今，一直凭借其舒适、随意、率性自然的风格赢得各种文化背景和各个年龄阶层的人们喜爱。从几百年前德克萨斯州金矿上出现的第一条牛仔裤开始，由深蓝到漂白，再到激光剪裁出的褴褛不堪，牛仔在千变万化中，成为四季时装的主角之一。对于年轻时尚一族来说，牛仔更是不可或缺的装备。

　　2004年，全球牛仔布产量超过20亿米。其中，作为世界牛仔布主要消费市场的美国和欧洲，也是全球产量的大国。时下流行的牛仔装以更为审时度势的轻松面目亮相，在正式典雅与随意嬉皮之间游走，彻底瓦解了人们刻板的配搭理论，可柔可刚，可内敛可奔放的双重特性，成为新生代牛仔的审美取向。

　　风险：诚如Maxime所言，牛仔是一个消费群大，但是品牌繁多的产品。放眼望去，除牛仔专业品牌外，几乎每个休闲服装品牌的都会有它的牛仔产品必不可少，各种价格档次也已相对齐全，可以满足不同顾客的需求。也就是说，这即使一个成熟的消费市场，同时这也是一个对手林立、虎口夺食的竞争市场。

　　销售：目前为争取客源，Maxime de Nimes采取了VIP会员制度，只需购买两条牛仔裤，即可成为其贵宾客户，并都与世界一线品牌专卖做法相同，会记下顾客信息和购买记录，VIP顾客不仅享受折扣信息等服务，还将被邀请参加不定期举行的时尚派对。

　　同样与许多品牌在推广营销做法相类似的是，Maxime de Nimes正着手于签下一些摇滚歌手和体育明星，赞助其牛仔服饰，也倚靠其知名度为Maxime de Nimes代言。据介绍，目前国内一一线足球明星已有合作意向。